みなさん、おはよう！
前回は、シリコンバレーで知らない人はいないほど有名なテック系ポッドキャスト「Acquired」の戦略とポジショニングについて紹介しました。彼らの戦略は、期待するオーディエンスを獲得し、独自のリスナーを育て上げる助けとなりました。
今回は、次世代のマーク・ザッカーバーグと称され、20歳で100万ドルの資金調達に成功した天才エンジニア、Jessica Mahと、彼女が地獄から這い上がるための決断の物語を紹介します。
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20歳で100万ドルの投資を集めた天才エンジニアJessica
Jessica Mahは8歳でプログラミングを始め、12歳で最初の会社を設立し、15歳で高校を中退してカリフォルニア大学バークレー校でコンピュータサイエンスを学びました。2010年、彼女はAndyと共同でスタートアップ企業InDineroを設立し、100万ドルの資金調達に成功しました。この資金には、YouTube共同創業者ジャウィド・カリム（Jawed Karim）やシードファンドの500 Startupsからの出資が含まれています。100万ドルの調達成功により、彼女は『ニューヨーク・タイムズ』、CNN、テック系メディアTechCrunchに取り上げられ、女性版マーク・ザッカーバーグ（Facebook創業者兼CEO）とまで称されました。
この経歴は、まるで成功した偉人の伝記に登場するような話です。考えてみてください、20歳の自分は何をしていたか…。でも、物事はいつも順調に進むのでしょうか？
2010年5月、Jessicaは100万ドルの創業資金を獲得し、会社を急速に成長させ、製品を早く市場に投入するため、新たな採用活動を開始しました。彼らはサンフランシスコに豪華なオフィスを借り、高級なバスタブまで備えたそのオフィスで、Jessicaは「バスタブがあるオフィスで素晴らしいパーティーを開催できる」と自慢していました。そして、市場に大きなインパクトを与え、天才エンジニア集団であることをアピールするため、2010年7月3日に製品をリリースしました。それは、**企業が視覚的に現在の資金状況を把握できるソフトウェア**でした。
この製品、市場で大ヒットしたと思いますか？
理想は大きく、現実は厳しい
結果、ほとんど企業が月額数十ドルを払って資金状況を視覚化するツールを使おうとしませんでした。資金に余裕のあるごく少数の企業だけが、支援の意味合いで月額数十ドルを支払いました。そのため、Jessicaの顧客は資金潤沢な企業ばかりになり、メディアは「Jessicaの製品を使うのは大手企業ばかり」と大々的に報じ、彼女がさらなる成功を収めたかのように見えました。
しかし、Jessicaは真実を知っていました。支払いを厭わない企業は少なく、収益もわずかだったのに、なのにメディアの報道では成功者に見える。**Jessicaはインタビューで、当時の自分を「詐欺師のようだった」と認めています。**
ソフトウェアのアップデートごとに、Jessicaは共同創業者のAndyに「次のアップデートで大成功するよ！」と興奮気味に話していました。しかし、アップデート後の結果は期待外れ。再び次のアップデートをリリースする際、「今度こそ、これで大成功だ！」とAndyに語りましたが、またもや期待通りにはいかず、Jessicaは何度も成功を夢見ましたが、実現しませんでした。
2011年夏、ある投資家が尋ねました：「ねえ、Jessica、誰かを解雇したことある？」
Jessica: 「ないよ、もちろん。採用には自信があるんだから。」
投資家: 「いや、嘘だろ。どんな会社でも、多少は適任でない人がいるものだ。」
この言葉で、Jessicaは初めて物事が順調でないかもしれないと気づきました。
その後、別の投資家が尋ねました：「ねえ、Jessica、最近どう？」
Jessica: 「順調だよ。」
投資家: 「本当のところ、どうなの？」
Jessicaはようやく、見た目ほど順調ではないと認めました。
投資家: 「そうだろ、正直、あのホットタブはちょっとやりすぎだ…。まだ遅くない、方向転換して軌道に戻れる。方法を考え出せ。」
Jessicaは、100万ドルがほぼ底をつき、年間売上が10万ドルにも満たないことに気づきました。20歳でメディアに祭り上げられた天才エンジニアが、わずか1年足らずで会社が破産の危機に瀕し、製品はほとんど売れませんでした。
決断1：製品をゼロから作り直し、顧客への深いインタビュー
この時、Jessicaは自分の間違いを認め、全従業員に電話をかけ、資金が尽きかけていることを伝え、別の仕事を探すよう伝えました。そして、会社を彼女と共同創業者の2人だけに縮小。オフィスを解約し、彼女が借りていたアパートをオフィスに変え、高級なホットタブはもうありませんでした。すべての経費を可能な限り削減しました。
彼女は、急速な拡大を追い求め、必要のない人を採用し、不適任な人材を解雇しなかったことを認めました。また、当時のエンジニアたちはエレガントで完璧なコードを追求し、アップデートごとにプログラムの動作を高速化しようとしていました。それは、彼らが天才エンジニアであるというイメージを保つためでした。すべての機能は、彼らが天才エンジニアであることを証明するためのものでした。
しかし、Jessicaは本当の問題に気づいていませんでした。それは、顧客がどんな製品を求めているのか、どんな製品が問題を解決できるのか、ということでした。
そこで、Jessicaと共同創業者は、毎週金曜日にオフィスを離れ、友人や顧客にインタビューし、製品の使い方を観察し、さまざまなユーザーからのフィードバックを収集することにしました。数十の企業を調査して、市場が本当に必要とする製品を理解する必要があるとわかっていました。
Jessicaは、中小企業が最も気にしているのは現金水位の追跡ではなく、税務罰金の回避や社内の支出と税金の適切な管理だと発見しました。つまり、顧客が必要としていたのは財務と会計ソフトウェアでした。そこで、3人目の従業員として会計士を採用。この会計士は、Jessicaが顧客に信頼される財務・会計ソフトウェアを構築し、手作業を代替するのを助けました。
決断2：急成長の大金を拒否し、長期的な小額投資のパートナーを選ぶ
2011年にチーム全体を解雇するという厳しい経験を経て、Jessicaは決断の重要性を深く理解しました。彼女の最も大きな決断の一つは、大手機関からの投資を拒否することでした。（要するに、大企業の資金を受け入れないということです。）Jessicaは、大手機関の投資を受け入れると、以前の道に戻り、急速な拡大、大量採用、重要でない数字の追求を強いられ、製品を静かに構築できなくなると考えました。そのため、彼女は10年以上の長期投資を受け入れる投資家を選びました。株式市場で例えるなら、Jessicaが望んだのは、5年、10年と株をじっくり保有する控えめな小口投資家で、毎月や毎年積極的に株を売買する大口投資家ではありませんでした。Jessicaは、自分が走っているのは「長距離走」で、「短距離走」ではないと強調しました。
その後の3年間、彼らは目立たない製品開発を続け、急速な成長を追求せず、ベンチャーキャピタルの資金を拒否し、少しずつ製品を改良し、ユーザーを増やしました。3年後、JessicaはInDineroを約200人の従業員を抱える企業に成長させ、2014年の年間売上は約300万ドル、2015年には約550万ドルに達しました。2011年に2人だけで破産寸前だった会社が数百倍に成長したのは、市場の再ポジショニング、長期成長戦略、顧客の課題を明確に解決する製品に注力した結果です。
振り返り
メディアが次世代のスターエンジニアとして持ち上げてから、わずか1年で破産の危機に瀕するまで。天才エンジニアであることを製品で証明しようとしたのに、完全な失敗に終わりました。
この過程は、天国から地獄への転落のようです。もし私が彼女の立場だったら、どうしていたでしょうか？過去の私なら、大きな挫折や苦しみを経験していない私なら、自信を失い、立ち直るのに長い時間がかかったかもしれません。最近、職場で挫折を経験したことで、人生は絶えず練習し、インターンシップを繰り返すようなものだと深く感じました。人生の各段階は、次の段階のための準備のようなものです。明日のプレゼン、明後日のレポートは、人生の最終決戦ではなく、ただの中間点、コンマにすぎません。この視点で自分を見ると、成果やパフォーマンスを客観的に捉えられるようになりました。私はプレゼンや仕事の成果で自分の天才ぶりを証明しようとしているのではなく、問題を解決しようと努力しているのです。問題が起きたとき、過度に自分を批判したり、落ち込んでミスに向き合えなくなることはありません。
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