Paul Graham（シリコンバレーの起業の父と称される）がスタートアップを励ます際の非常に有名な言葉があります：
「Do things that don't scale」（スケールしないことをしなさい）
この言葉の背景には、多くのスタートアップ創業者が最初から効率的でスケール可能なことをしようと考えることがあります。例えば、会社が新設された時にユーザーを獲得するために最初に思い浮かぶのは、ネット広告を購入する、インフルエンサーとのタイアップを探す、FacebookやSNSプラットフォームに広告を出すことです。これが最も速く、迅速にスケール可能な方法だからです。Facebook投稿は500円で露出、さらにはユーザーを購入できる、最も効率的でスケール可能なことです。しかしPaul Grahamは、最良の方法は創業者自身が顧客を開拓し、自分で顧客を見つけることだと提案しています。これは最も遅い方法であり、最もスケールできない方法でもあります。結局、創業者の一日の時間は限られ、接触できる人は限られ、推進できる範囲は限られ、迅速な成長と複製はできませんが、Paul Grahamはこれこそがスタートアップがすべきことだと考えています。つまり、スケールしないことをすることです。
そして、この最良の例がAirbnbです。これは世界的に有名な住宅共有プラットフォームで、このプラットフォームでは家主が空いている部屋や住宅をプラットフォームに掲載して賃貸できます。Airbnbには農家、古城、海辺の小屋、山中のツリーハウス、そして都市でよく見られるアパートメントがあり、過去には政治大学の学生が学校の寮のベッドをAirbnbに掲載して賃貸したこともありました。
Airbnbの現在の時価総額は約800億ドルで、四半期ごとに数十億ドルの収益を創出しています。しかし、Airbnbが開始した当初は多くの困難を経験しました。誰も彼らに投資しようとしなかったため、自分たちでデザインしたシリアルで朝食を販売してAirbnbの事業を資金援助するしかありませんでした。そしてAirbnbが現在の位置に到達する前に、多くの努力をしました。これらの努力を要約すると、「スケールしないことをして100人に愛されるように」と呼ぶことができます。
100人にAirbnbを愛してもらい、10,000人にAirbnbを少し好きになってもらうのではなく
誰も自分の部屋を賃貸しようとせず、このようなサービスを使いたがる人もそれほど多くありませんでした。Airbnbの創業者兼CEOは、彼らが初期に多くのスケールしないことをし、100人にAirbnbを愛してもらうよう努力したと述べています。10,000人にAirbnbを少し好きになってもらうのではなく。
1. 米国西海岸から東海岸まで飛行機で行き、ホストに個人的にサービス提供
Airbnbの創業者Brian Cheskyは米国西海岸から東海岸まで飛行機で各ホストを訪問し、Airbnb経由で彼らの部屋を予約して数日間一緒に住み、Airbnbプラットフォーム上の初回レビューを追加していました。
さらに、Brian Cheskyはかつてホストに尋ねました：「もし今ボタンがあって、あなたがそれを押すとすぐに目の前に写真家が現れて、あなたの住宅を専門的に撮影してくれるとしたら、どう思いますか？」ホストたちは当然この考えを大好きになりました。そこでBrian Cheskyは友人から良いカメラを借りてきました。ホストたちはBrian Cheskyがカメラを持って現れるのを見て驚きました。創業者自身が写真家として来るとは思っていませんでした！Brian Cheskyは写真撮影よりもはるかに多くのことをしました。賃貸収入の領収書を個人的にホストの手に渡すことも含まれていました。
もしある人があなたの様々な小さなことに感動し、あなたを愛するようになったら、その愛は広がっていくことができます。これが「成長」の真髄なのです。
2. 顧客の提案を受け入れ、成長の可能性を見つける
Airbnbは当初、部屋の賃貸のみで住宅全体の賃貸は含んでいませんでした。2010年のインタビューで、Brian Cheskyは住宅全体の賃貸が彼らのホストの一人の提案だったと言及しました。このホストは米国の有名歌手のドラマーで、よく地方ツアーをしており、一つの部屋とエアベッドを賃貸するだけでなく、住宅全体を賃貸したいと考えていました。Brian Cheskyは、これは我々が意識していなかった選択肢だったと述べ、この選択肢が後にAirbnbの主要事業になりました。
3. 顧客にAirbnbを愛してもらうために、5つ星を超える基準を確立する必要がある
Brian Cheskyは顧客にAirbnbを愛してもらうために、顧客レビューで6つ星を獲得する方法を絶えず考え、以下の練習を行いました。
5つ星サービス：飛行機から降りて、空港を出て、Airbnbの宿泊場所に到着すると、ホストが既に家で待っています。これが5つ星です。
6つ星サービス：上記に加えて、ホストが個人的に空港まで迎えに来ます。
7つ星サービス：上記に加えて、迎えの車が高級リムジンで、リムジンの中にはポテトチップス、あなたの最も好きな味があり、爽やかでおいしいココナッツジュースもあります。
8つ星サービス：空港に着陸すると、壮大なパレードがあなたの到着を歓迎します。
9つ星サービス：飛行機から降りた瞬間、下には5000人の叫ぶファンがいて、標語を持ってあなたの到着を歓迎します。我々はこれを「ビートルズの歓迎会」と呼んでいます。
10つ星サービス：到着すると、Elon Muskが部屋の外であなたを待っていて、「宇宙旅行をしましょう」と言います。
これは単なる口先だけではありませんでした。ホストがより良い宿泊品質を提供できるように、Airbnbはホスト向けの一連のコース、付加価値サービス、評価方法を提供しました。初期に彼らが個人的にホストの住宅を撮影し、ゲストが満足できるようにホストが朝食を提供するのを支援したように、これらすべてはホストが6つ星、さらには7つ星のサービスを提供できるようにするためでした。
これは魔法のない世界
Airbnbの物語とPaul Grahamの「Do things that don't scale」を合わせると、これが魔法のない世界だということをやっと理解できました。Airbnbは実際に何度も公開発表をしたと述べています。彼らがまだ小さかったため、何度発表したかを誰も注意していませんでした。各発表に魔法はなく、一度の発表で成功を得ることはありませんでした。成功を得られるのは、顧客との継続的な相互作用を通じて改善点を知り、100人の深い愛を得て口コミを築いた後により多くのユーザーを獲得するからです。
Paul Grahamは、新製品を発表するだけでユーザーを獲得できると考えるのは、自己中心性と怠惰の組み合わせだと述べています。自分が作ったものが非常に素晴らしいと考えながら、同時に一度の発表だけでユーザーを獲得しようと思うからです。しかし、ユーザーの獲得、愛の獲得は常に段階的なプロセスです。単に非凡なことを一つするだけでは不十分で、非凡な努力を払わずに、努力を無視する戦略、大規模な発表会を通じてユーザーを獲得しようとすることは、本質的に疑わしいものです。
まだ小さなスタートアップだからこそ、顧客と深く交流することができ、これらのことは超大企業（例えばApple、Google）が全くできないことです。スケールしないことをして小さなグループに熱愛されることで、組織内の動力を築き、ユーザーに本当に愛されているかどうかを知ることができます。そうでなければ、広告を出すと広告自体が愛されているかどうかを検討するだけで、商品が本当にユーザーに愛されているかを考えることはありません。
もちろん、このAirbnbの物語は創業初期にのみ成り立ちます。その時はたくさんの時間と精力を使ってスケールしないことをできたからです。Airbnbが100人、1000人の会社になった時は、このような戦略を取ることは困難になります。初期に正しい決断を取ったことで、大型テック企業になるまで持ちこたえることができました。後から見ると、スケールしないことをして100人に愛されるようにすることは、確かに道理があります。
もし私の仕事が一つの製品だったら
この物語と私の関係は何でしょうか？これらの会社の決断を見るたびに、これが私と何の関係があるのかと考えています。私はまだ起業していないので、これらの決断は単なる励ましの小話のように見えます。しかし、もし自分の仕事の経営を一種の起業として、自分の仕事を一つの製品として見直すなら：
もし私の仕事が一つの製品なら、6つ星、7つ星、8つ星、さらに多くの星の仕事が何かをさらに考える必要があります（当然、無制限の残業ではないでしょう...もし何かアイデアがあれば、私と共有してください！）
もし私の仕事が一つの製品なら、手元の仕事を一度完了するたびに熱烈な拍手、称賛、給与の見返りを期待することはないでしょう。これは常に段階的なプロセスだからです。仕事を非凡にするには、継続的に非凡な努力を払う必要があります。
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